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家具产品跨境电商的机遇与难点

在走访浙江超亚办公家具和安吉万世昌家具企业的过程中,我发现很多曾经服务于大买家的家具工厂已经感受到巨大的生存压力。其中的主要原因在于海外买家将自己的竞争压力转移给了工厂。


海外买家对工厂的要求越来越高,价格压得越来越低,加之国内材料、人力成本上涨,许多工厂压力倍增。如果不是汇率起到了补贴作用,恐怕大部分家具企业都无法承受如今这种压力。对工厂来说,一旦丢失多个大买家,轻则业绩大幅下滑,重则直接面临倒闭清算的风险。


在如此背景下,如何推动出口创汇、加速企业转型升级成为大家面临的难题。各种跨境电商培训课层出不穷,几乎每周都会有关于eBay与亚马逊的培训课在各地举办,鼓励企业“触网”。但我认为,多数培训课很难对企业提升业绩起到实质性的帮助,主要有三个原因。

 

一:跨境电商团队的缺失

 

跨境电商平台服务标准起点太高。以亚马逊为例,海外企业在制定规则时往往不了解中国本土的实际情况,亚马逊在发展规划中想开拓中国市场,鼓励制造型工厂在网上销售产品。但是目前亚马逊的“一对一服务”更多是针对线上销售额超过1亿美元的卖家。对于其他线上销售额较低的企业,亚马逊则鼓励其使用线上自助服务。


不难看出,卖家达到1亿美元销售额,需要有丰富跨境电商平台运营经验的团队,这些人才往往集中在深圳、杭州等非工厂地区。他们就像15年前外贸公司中擅长与外国客户沟通、了解国际贸易规则的贸易人才。那些贸易人才从工厂采购大量产品进行售卖,但是他们的行为只是让工厂增加了一个买家,并不能从根本上改变制造型工厂没有直销渠道和零售品牌的本质。


换言之,亚马逊想发展的工厂没有专业的跨境电商团队,导致工厂即使有优质的产品也无法促成交易。人对了,事情才能对。如今时代已经改变,有好的产品只是基础,没有专业的跨境电商团队不断优化产品、调整渠道,工厂很难在跨境电商平台提交出令人满意的答卷。


二:对跨境电商了解不深

 

家具工厂运营跨境电商的起点太低。在外贸“黄金10年”的发展机遇中,有很多家具工厂与海外买家合作,以“买断货权”的方式做生意。由于这种贸易模式非常容易,因此很多工厂专精于生产和制造,以求出货。


对于海外买家如何经营、营销通路如何搭建等问题工厂却知之甚少。这些重要环节对于工厂来说就如同一个黑箱。因此,一旦欧美等终端市场的经济不景气,处于供应链最底端的工厂也会因为国际买家的竞争优势不明显而受到牵连。这势必会使国际买家将压力直接转移给工厂。


如果工厂在这个时候从零开始发展跨境电商业务,即使平台免费提供售卖机会,恐怕也很难盈利。工厂不知道如何设计产品的包装与定位、如何进行竞争对手调研,因此往往按照传统思维,认为只要将所有产品放在跨境电商平台销售可以了。


可是当工厂真正操作起来后才会发现,盲目对跨境电商业务进行投资,一旦出现损失,均是数目不菲。可见,钱多未必成事,会运营的人花钱不多,不会运营的人只能白白浪费资金。


三:夸大跨境电商的作用


目前,很多人过分夸大了跨境电商(特别是跨境零售电商)的作用,好像工厂不使用跨境零售电商就要倒闭。虽然发展跨境电商业务是大势所趋,而且据亚马逊最新数据分析,到2020年,全球零售电商总额占全球零售总额的14.6%,但要实现从制造型工厂到跨境零售电商的转型,工厂需要对营销渠道和品牌包装有充分准备。


无论是工厂创始人还是运营负责人,都应该把营销渠道和品牌包装当做头等大事来考虑,分析自己的条件是否具备发展跨境电商的能力,否则很容易导致虎头蛇尾的结果。一些工厂在测试中稍有损失就停下脚步,这是因为其在开始时就期望马上看到利润。


如今,社会分工越来越细,很多工厂应该专注于产品的研发和创新,以争取未来碎片化的订单。换言之,工厂应该逐步优化生产流程,不断提高效率以满足市场需求,而不是放弃自己的核心优势,花费许多精力去研究跨境电商营销的手段,寄希望于“多一个渠道就能多卖一些钱”的浅显想法。毕竟在我们看来,跨境电商只是工具,工厂的核心竞争力还是适销对路的产品。


因此,不管是内贸零售电商还是外贸跨境零售电商,其都将伴随传统外贸下滑的危机转化为机遇,获得更加快速的发展。这一变革促使包括电商销售人员、仓储人员、客服和设计人员在内的新外贸业务员通过实践快速成长起来,并帮助中国完成从全球工厂到全球品牌商及零售商的转变。


我们的团队也在家具领域奉献着热情,期待下一次家具行业风起时,能看到自己努力的成果。工厂的零售品牌要想低成本、低风险介入,只有从线上跨境零售电商渠道起步,不断测试市场、测试产品和锻炼团队积累经验。


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