家具跨境电商巨坑系列之选品篇

2019-01-11 11:49:00 135

做家具跨境电商出口,什么事情的决策能让你输回到解放前?


选品占到80%!


选品错了,运营得再好,都是亏的,不亏钱也亏了时间亏了机会。


提问

那么在传统家具工厂选品时,会犯下哪些严重的错误呢?




01

选新款不选老款

运营大部分不懂实物产品的特性,缺少用户体验,而大部分工厂老板却都是懂产品、也懂线下市场的。


这份自信害了各位老板。


款式在网上本质上都是线下基本款,就是因为线下卖得多了,才会有更多人到网上讨便宜。跟在机场线下书店看到了书,在网上买书一个道理。


但你偏不信,在选款时往往考虑如何提高单品利润率,而不是把销量预期乘以单款利润作为总款式价值贡献。不愿意从老的经典款做起,认为老款不赚钱没优势,想推工厂新品。却殊不知新款往往需要经过消费测试,风险要比老款要大。


未被竞争对手验证的销量,要小批量测试,而不是大量备新款新货,一般新品我们都是备50-100件卖一周看看销量快慢,用户是否有差评再决定下次是否选择它。


02

选款式全而不是精


第一次选款一般建议在10款以内,备1到2个集装箱,卖了之后根据实际市场验证来找出1到2款爆款继续备货。接下来,再继续测试未被市场验证的款式。


而很多工厂选款时,在款式、尺码、花色上追求完美性,恨不得把工厂能生产的款式、色码、尺寸都备上,期望通过品种多而全来降低售卖风险。却恰恰不知道在选款备货上,网上好卖的款式、尺码、颜色的一周就卖空,不好卖的没人要,则会形成长时间积压。


把电商只是当作销售传统产品款式的渠道,而不是从线上需求出发,分析新市场新渠道和竞争对手的款式数据,核算利润空间和可承担的风险几率,都是选品错误的关键。

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03

只看到价差收益没核算风险

在绝大多数产品上,赚钱很难。因为同质化产品才有销量保证,谁也不愿意做第一个吃螃蟹的人,这其中稍微没做好运营成本控制,就会出现亏损。比如仓储、广告的运营成本控制,又或者包装不好运输破损导致退货客诉问题。


为此从FOB到零售价格的3倍价差以上是一般底线规律,不要看着差那么多,实际上平台佣金、零售税点、物流成本、退换货损失、库存积压带来的仓储费用都是零售必须承担的风险。

 

不过作为积极一面而言,线上消费的大趋势不变,那么不断开发新产品推广品牌的企业还是有巨大的市场来买单的。


这其中该交的学费少不了,晚交不如早交。在电商销售金额没有过500万美金时先交个几万十几万美金的学费,就省得像那些大公司一样因选品失败积压上千万的货物资金。



基于竞品销量、款式数据进行选款,是基本功。曾经跟懂运营的人一起讨论决策,发现没有什么高深的秘诀,都是一些零售常识性的东西。


而做选品时违背了常识才会交学费,这完全在于脚踏实地围绕爆款的执行、售卖测试、分析、再执行的循环。


简单重复的事情对于大部分工厂而言,缺少工具的同时没办法贯彻好。而蓝筹一直在践行此路,期望从业务管理上能将不同信息用统一的标准呈现,提高沟通效率减少失错率。


——蓝筹家具 Philip


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